邵阳新闻在线讯 保险业务历来是农行隆回县支行的一个“短腿”项目，如今却一枝独秀，一路领先。今年上半年，该行代理保费3811.47万元，比去年同期多增加2005万元，完成全年任务的109%，在邵阳分行13个县级支行中，无论是完成任务比，还是净增额均居全市首位。
　　该行何以能在短短半年时间取得如此骄人的业绩呢？近日，我们来到该行探密，该行负责人给我们讲述了一个个保险营销趣事，听后让人振奋，让人感动。于是，便有了以下记事。
　　练“口功”，“金口”打动客户心
　　做保险难，难就难在客户对保险知识知之甚少。客户对保险不了解，往往很难做成保险。该县支行对此深深地体悟到，要想让客户认可农行保险产品，就得从客户身上动心思，下功夫，把客户的心说动，吸引客户。于是，该县支行把开设演讲班，锻炼员工口才作为提高员工营销技巧的重要一环。每个周末，他们便请营销能手给员工介绍经验，请讲师给员工讲解演讲技巧，并采取倒逼方法，组织员工逐个上台演讲，强化员工口才培训，促使“金口”难开的员工迅速提高口语表达能力。该行高坪支行柜员黄群英，性格内向，不善表达，自从参加演讲强化培训班后，仿佛变了个人似的，与人相处不仅谈笑风生，而且总能把不愿买保险的客户说得心花怒放，蠢蠢欲动。有位姓袁的老板靠贩卖猪皮发了财，在信用社有上百万元的储蓄存款。今年元月，她了解到这一情况后，利用下班的空闲时间，提着水果登门拜访袁老板。前四次上门认“亲”，她闭口不谈保险的事，只跟袁老板聊了些客套话。直到第五次登门拜访，她向袁老板推介保险产品，结果被吃了闭门羹。但她仍不死心，拿上保险资料继续登门拜访袁老板，一边给袁老板介绍保险产品的功能、特点，一边给袁老板明算账。当袁老板听说银行保险不仅能保人身平安，而且投资收益高出银行存款利息一大截时，袁老板有点心动了，但还是犹豫不决。她见火候已到，继续给他讲保险的好处，直说得他频频点头称好。第二天，袁老板便从信用社取出50万元存款，全部购买了“国寿鸿盈”两全保险。在后来的营销工作中，她又如法炮制，先后营销了35个大客户，累计营销保险395万元。
　　练“眼功”，“金眼”识得有钱客
　　近几年来，随着农行各项业务的迅速发展，来农行办理业务的客户逐渐多了起来，但真正主动购买保险的客户微乎其微。客户来银行办事，大多以存、取、汇业务为主。作为柜台业务人员，如果只一个劲地低着头两眼盯住电脑办业务，即便是再有钱的客户，也只会来也匆匆，去也匆匆。如何把进入银行的有钱客户“留”住，促其购买保险产品呢？该行根据柜台业务特点和客户的理财需求，一方面要求柜员多长几个心眼，与客户多交流、沟通，多了解客户的理财需求；另一方面要求柜员擦亮眼睛，学会观颜察色，亲近客户，待客户似亲人。此法果然奏效，柜员不仅与客户融洽了关系，而且收获了大量保费。该行桃洪支行柜员廖文芳，是全行利用柜台营销保险最多的柜员，她不仅炼出了一双“火眼金睛”，而且善于观察客户的一言一行，抓住客户的理财心理，利用“三尺”柜台，开展有效营销。一次，有位姓阳的老板提着一个布袋，内装200万元现金来到桃洪支行存款。她一边认真清点现金，一边跟阳老板聊起了家常。当阳老板提出存5年定期储蓄时，她立即意识到阳老板是位有资金实力的客户。于是，她适时将农行保险产品介绍给阳老板，同时将5年定期存款利息收入与5年保险投资收益跟阳老板做一比较，给阳老板做理财参谋，让阳老板从中选择。经过一番权衡，阳老板最终拿出138万元办理了泰康人寿保险。据统计，今年以来，她仅在柜台上营销保险，就收获保费342万元。
　　练“内功”，“铁树”开花终有时
　　隆回县支行的客户经理营销存款、贷款、基金、支付通、POS机、本利丰、惠农卡等产品，可以说个个都是好样的，可营销保险却少有成果，绝大多数客户经理甚至是一片空白，被行领导戏称为总不开花的“铁树”。今年，该行把调动客户经理营销保险积极性作为网点业务转型的重点工作来抓，巧练客户经理营销内功，在客户经理中开展“帮、促”活动，所谓“帮”，即四名行级领导每人负责10名客户经理的保险营销，由行领导亲自带队，客户经理跟随，深入市场，寻找客户，营销客户，让客户经理从中体验、感受、领悟营销保险的真谛，提高营销技能；“促”，即客户经理在实际工作中遇到个人解决不了的难题，需要行领导出面协调配合的，行领导迅速出击，协调解决，促其成功营销。今年以来，该行40余名客户经理通过行领导的传帮带和亲身体验，营销保险无一空白。该行营业部客户经理呙涛平，原来营销保险总不得要领，碰了很多次“鼻子灰”。如今，他营销保险不仅轻车熟路，而且与众不同，一不打无准备的仗；二不做无用的工。他营销保险先要对客户做一番市场调查，了解客户的喜好和日常生活习惯，并对客户的社会关系进行明查暗访，搜集有用的相关信息。在调查摸底的基础上，研究客户，根据不同客户的不同情况，制定相应的营销策略。在营销过程中，拉近客户，亲近客户，广交朋友，增进与客户的感情，融洽与客户的关系，把握尺度，掌握火候，细心服务。同时，突出营销重点，有针对性地开展营销公关。今年以来，他先后从市场上“挖”掘有资源的潜力客户23个，共计营销保险177.5万元，其中最大的一笔保险金额达25万元。